Celui qui voulait négocier

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Pour toi, public.

Aujourd’hui, je reviens avec un article un peu particulier, mais qui pourrait néanmoins vous intéresser. Il s’agit de la négociation de Harvard ou négociation raisonnée. Elle a été mise au point par Roger Fisher et William Ury, les fondateurs de Harvard Negotiation Project, le centre de recherche et d’enseignement de l’Université de Harvard. C’est une méthode de préparation et d’organisation, qui permet de mettre en place une négociation dans le domaine professionnel, mais libre à vous de l’appliquer selon votre besoin.

La négociation de Harvard cherche à obtenir un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties. Elle repose à la fois sur l’humain, les intérêts communs, les critères objectifs et les options possibles. Cette négociation est un atout indéniable pour un chef de projet, aussi bien du côté du client qu’au sein de son équipe.

Elle repose à la fois sur l’humain, les intérêts communs, les critères objectifs et les options possibles. Ce travail en amont est important, car il permet d’une part d’être plus efficace dans la négociation, mais aussi de renvoyer une image professionnelle et consciente, nous prenons en compte les attentes et objectifs de notre client / et ou de notre interlocuteur.

Afin de préparer au mieux ce rendez-vous, voici les notions sur lesquelles s’appuyer : 

  1. Intérêts des participants / acteurs du projet : rédiger la table des intérêts de l’ensemble des acteurs et les classer par importance décroissante ; cela permet de mettre au clair le contexte de la future négociation
  2. Critères : prendre en compte les différents arguments sur lesquels les deux parties vont s’appuyer. Un critère commun aux deux parties devient un critère objectif et favorise ainsi un terrain d’entente
  3. Options : définir les différentes options d’échanges possibles, qui permettront de satisfaire tous les intérêts ; c’est-à-dire ce que je peux apporter à l’autre et ce que je peux lui demander 
  4. Les Mesore (ou meilleures solutions de rechange) : déterminer les meilleures alternatives si j’échoue dans la négociation, il faut penser solution et prévoir dans n’importe quelle situation 
  5. Système de communication : être au point sur le dossier et son domaine d’action / marché, c’est un point essentiel à ne pas négliger, qui fait notamment partie du travail de veille d’un chef de projet ; anticiper les questions à poser et celles de mon interlocuteur et aussi une démarche importante pour ne pas se mettre en insécurité lors du rendez-vous
  6. Relation : être conciliant, bienveillant et ouvert aux logiques des autres ; gérer au mieux ses émotions et apprendre à se respecter mutuellement, garder en tête que l’objectif commun est de trouver une solution acceptable par tous  
  7. Stratégie : préciser les enjeux / objectifs à atteindre ; déterminer les limites du projet et ses possibilités  

La négociation de Harvard est intéressante pour prendre du recul et envisager toutes les possibilités, elle repose sur la communication, l’ouverture d’esprit et donne au chef de projet une marge de manœuvre suffisante pour mener à bien ses objectifs.

Et vous, connaissez-vous des méthodes pour amorcer une négociation et réussir votre communication ?

Sources :

Management de projet, (Licence Pro ATC STIC – IUT Marne-la-Vallée) – 2014/2015

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